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服裝店遇到“高冷”的顧客該怎么辦
皓歌服裝 / 2016-07-22

  銷售過程中難免碰到不愿開口交流的顧客,他們比較謹慎的,不太愛與導購交流,她們往往進店時面無表情,對導購的“歡迎光臨”無任何反應,當導購不存在,只顧自個逛。最主要特性是:謹慎、細心、反應平淡。

 
  對于不愿開口的顧客,有3個"不要"

 

  1、不要顯得過于熱情

  如果你看到一個顧客面無表情的進來了,你打完招呼她絲毫不搭理你,你還特別開心特別熱情的過去跟她介紹,只會讓她對你的戒備心理更強。有時這類顧客剛進來,你還去贊美一下她。在她看來,你的目的性太強了,反而更加不愿意理你。
 
  2、不要有推銷的感覺

  這類顧客在瀏覽商品時,我們開場白最好不要有太強推銷味道的話語,例如“這款賣得很好的。”“您今天是想買什么樣的啊?”“喜歡的話您試用下吧”過快的說詞讓她感覺你在銷售東西,她心里就會有一些抵觸:“我自己知道選的,不要管我。”
 
  3、解答時不要失去耐心

  這類顧客特點是慢熱,前面要自己看看,一旦有意向了,就會仔細考慮,這時很可能會向導購提一些問題,如果導購沒有耐心的解答,敷衍了事,顧客很快就會離開。

  接待不愿開口顧客的四個招數:

  1、先給顧客瀏覽商品的時間

  顧客進店時如果表情冷淡,就適度熱情迎賓,不要馬上迎過去問東問西。讓顧客在店鋪瀏覽商品,保持與顧客2-3米的距離,而且不要盯著顧客。

  2、觀察顧客動作介紹商品賣點

  顧客停留在商品前仔細打量商品時,這時導購才可以過去,保持1米左右距離。開場先介紹商品賣點,并且應該是通過你的觀察,顧客當時最感興趣的賣點。

  3、給出搭配或者選購的建議

  當你介紹完賣點,如果顧客沒有反感,或者身體姿態沒有主動遠離你,那表示她接受了你。這時你停一下,再就如何選類似產品給一些建議?。給出提議之后,可以加一句:”您覺得呢?“表示尊重顧客的想法,不會強加意見給她。同時通過這類問法,可以讓顧客開口交流。
 
  4、當顧客不想交流時,微笑暫停話題

  在與這類顧客的交流過程中,如果,顧客告訴你:“我自己先看一下。”這時導購可以微笑著說:”好的,您先看,有需要叫我。“繼續保持2-3米的距離,留意顧客接下來的行動即可。當然如果是中島非封閉形態的店鋪,顧客很容易離開,導購可以適當強勢一些,繼續推薦。
 
  四大絕招,留住顧客:

  1、用服務打動顧客

  很可能顧客在來到你的店里以前,已經在其他門店逛了很長一段時間,這種情況不愛說話是因為累了。作為一名優秀的銷售人員要能迅速地識別出顧客的狀態,然后用貼心的服務來打動顧客。這時候,一把凳子,一杯水的服務就會起到很大作用。搜索關注門店老狐貍,專業門店管理知識分享平臺!
 
  這樣的顧客進店,如果是一個人來店,他們看起來很疲憊而且情緒不高,任何產品都難以引起顧客的興趣,所以店員再滔滔不絕地介紹產品通常會遭到顧客的逆反,甚至挑釁。

  如果是兩人以上顧客結伴來店的情況,就要認真傾聽顧客之間的對話,他們兩人之間會有一人表現出很不耐煩的狀態。顧客進店雖然不說話,但是遞一杯水,她總是會接的。

 

  2、用資料留住顧客

  每個人接觸世界記憶事物的方式不太一樣,店員喋喋不休式的推銷方式,顯然并不適合每個人,及時地給顧客遞上一張宣傳單頁,既能夠確保自己在不了解顧客感官類型的情況下,冒然采取了不當的銷售行為,又能夠給顧客創造一個新的注意點,不至于總是盯著產品產生視覺疲勞。
 
  3、用贊美取悅顧客

  有些強勢型顧客進店同樣不喜歡說話,他們根本就沒把銷售人員當回事,這些人都有強烈的占有欲和控制欲,他們看中的產品,馬上就能做出購買決定,但是這些強勢型的顧客其實并不專業,有些時候買產品完全是一時沖動,如果他覺得不好在店里逛上一圈馬上就會走,作為銷售人員應該想盡各種辦法挽留客戶讓他開口說話。
 
  4、用產品吸引顧客

  產品同質化越來越嚴重的今天,在產品銷售時還有一個絕招,那就是產品展示差異化。我們可以將產品的宣傳廣告,進行循環播放,客戶進店能夠吸引客戶觀看并駐足咨詢。另外利用好微信群,將消費者對于產品的好壞評論都能夠分門別類管理,將顧客的口碑資源合理利用,用顧客說的優點去說服顧客,如果顧客對產品有不好的評價的話提前整理并總結話術現場應對,知己知彼百戰不殆。
 

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